Príliš často vnímané ako konfliktný prístup alebo jednoduchá operácia s cash flow, mimosúdne vymáhanie pohľadávok v skutočnosti zohráva podstatnú úlohu vo vašich vzťahoch s klientmi. Pokiaľ prijmete priateľský, ľudský a diferencovaný prístup podľa situácie vašich partnerov. Ponúkame odborné poradenstvo, referencie a užitočné prípadové štúdie, ktoré vám pomôžu vymáhať nezaplatené pohľadávky bez ohrozenia vašich obchodných vzťahov.
Vhodná komunikácia, stratégia prispôsobená na mieru: kľúč k úspešnému mimosúdnemu vymáhaniu pohľadávok
V globalizovanej ekonomike, kde obchodné vzťahy tvoria základ rastu, predstavuje vymáhanie pohľadávok pre spoločnosti veľkú výzvu. Pre vedúcich pracovníkov a finančných manažérov je to kľúčový nástroj na udržanie finančnej stability a odolnosti ich spoločností voči ekonomickým otrasom a neistotám. Vyrovnávanie efektívnosti a diplomacie, vymáhanie pohľadávok je delikátne umenie: ako môžete efektívne vymáhať svoje pohľadávky a zároveň zachovať obchodné vzťahy, ktoré sa niekedy budovali niekoľko desaťročí? Odpoveď spočíva v priateľskom, kultúrne vhodnom a strategicky premyslenom prístupe.
Mimosúdne vymáhanie pohľadávok je viac než len jednoduchá žiadosť o platbu alebo rokovanie medzi dvoma stranami. Je to komplexný proces, ktorý vyžaduje hlboké pochopenie prostredia dlžníka. Obchodná kultúra, platobné správanie, právne prostredie, rokovacie páky: pokiaľ ide o vymáhanie pohľadávok v zahraničí, kultúrne rozdiely sú jednou z hlavných prekážok spoľahlivého a rýchleho výsledku. K tomu sa pridávajú jazykové bariéry, ktoré sú často zdrojom nedorozumení, spôsoby komunikácie a rozdiely v etických normách, ktoré môžu podkopávať kvalitu výmeny informácií a vzťah s dlžníkom: správanie, ktoré je v jednej kultúre považované za vhodné, môže byť v inej kultúre nesprávne interpretované. Všetky tieto faktory ovplyvňujú spôsob, akým pristupujete k dlžníkom, a majú vplyv na účinnosť vašich snáh o vymáhanie pohľadávok.
V severnej Európe, napríklad v Nemecku, je priama a vecná komunikácia často účinnejšia, pretože sa vníma ako prejav profesionality. V Ázii, napríklad v Indii, osobné vzťahy často prevládajú nad zmluvnými aspektmi: preto sa uprednostňuje nepriamejší a zdvorilejší prístup, aby sa podporila harmónia a rešpekt vo vzťahu s dlžníkom a zvýšili sa šance na vymáhanie nezaplateného dlhu.
- Thierry Gasnier, Group Debt Collection Director.
Táto skutočnosť preto znamená, že stratégie vymáhania pohľadávok musia byť diferencované podľa trhov a profilu dlžníkov. Ide o nevyhnutný krok pri budovaní dôveryhodného vzťahu a dodržiavania pravidiel zo strany kupujúceho. Nielenže to optimalizuje mieru vymáhania vašich pohľadávok, ale zároveň premení tento citlivý moment na príležitosť posilniť vzťahy so zákazníkmi, čím sa zabráni tomu, aby sa jednoduché oneskorenie platby zmenilo na veľký konflikt.
Pripravte sa na vymáhanie pohľadávok už od začiatku obchodného vzťahu
Aby ste si zaistili svoje pohľadávky, mali by ste s nezaplatenými dlhmi počítať už vo fáze uzatvárania zmluvy: to znamená predovšetkým jasne definovať a oznámiť platobné podmienky, dôsledky oneskorených platieb a možné nápravné opatrenia hneď na začiatku vzťahu s vaším klientom. Tieto preventívne opatrenia pomáhajú vytvoriť rámec dôvery v počiatočných fázach obchodného vzťahu a poskytujú vám prostriedky na úspešné vymáhanie pohľadávok mimosúdnou cestou, ak k tomu dôjde.
Táto transparentnosť sa vzťahuje na všetky kroky procesu vymáhania pohľadávok. To znamená pravidelné informovanie klienta o plánovaných míľnikoch, prebiehajúcich udalostiach a dostupných možnostiach. Táto proaktívna komunikácia pomáha udržiavať konštruktívny dialóg a zachovať obchodný vzťah aj počas náročných fáz vymáhania pohľadávok.
Byť transparentný znamená, že sme od prvého momentu otvorení diskusii. Tým sa vyhneme akýmkoľvek nedorozumeniam a zároveň dlžníkovi ukážeme, že máme v úmysle spolupracovať na nájdení riešenia, ktoré bude vyhovovať všetkým. Dlžníci sú oveľa ochotnejší spolupracovať, keď cítia, že sa s nimi zaobchádza spravodlivo a nie sú oslovení len s cieľom vyrovnať svoj dlh.
- Ayham Ghandour – Receivable Manager of Coface Middle-East.
Spory: za každým nezaplateným dlhom sa skrýva príbeh, ktorý treba rozlúštiť
Spory zvyčajne predstavujú konečnú skúšku mimosúdneho vymáhania pohľadávok. Predtým, ako je možné urovnať obchodný spor, je však najprv potrebné pochopiť skutočné príčiny nezaplatenia pohľadávky, aby bolo možné nájsť vhodné a vzájomne prijateľné riešenia.
„Vo väčšine prípadov má spor medzi stranami emocionálnu zložku, pričom strany často už danú záležitosť prerokovali a naďalej pevne trvajú na svojich pozíciách. Obchodné spory často zakrývajú dočasné ťažkosti s cash flow, o ktorých dlžník nechce informovať svojho partnera. Preto je nevyhnutné zaujať postoj načúvania, aby bolo možné pochopiť skutočnú povahu sporu. Aj v prípade konfliktu vedie rešpektujúci prístup a aktívne načúvanie spravidla k zmierlivému urovnaniu dlhu.“ - Thierry Gasnier, Group Debt Collection Director.
Dinesh Singh z indickej nadnárodnej spoločnosti Blue Star, ktorý je už niekoľko rokov klientom služieb Coface v oblasti vymáhania pohľadávok, zdôrazňuje krehkú rovnováhu, ktorú je potrebné udržiavať medzi silným cash flow a dlhodobými vzťahmi so zákazníkmi. Spoločnosť Blue Star, ktorá existuje už sto rokov, obchoduje s niektorými zo svojich partnerov už viac ako pol storočia!
Vymáhanie pohľadávok je oveľa viac ako jednoduchá transakcia, je to základ vzťahu s vaším obchodným partnerom. Transparentnosť a empatiu zohrávajú kľúčovú úlohu v každej fáze procesu inkasa.
- Dinesh Singh, Associate Vice President Finance of Blue Star.
Tento prístup výrazne pomáha predchádzať eskalácii sporov, ktoré by mohli definitívne ohroziť obchodné vzťahy.
Príklad z praxe
Saudský klient spoločnosti Coface, ktorý požadoval zaplatenie veľkého dlhu od svojho amerického dlžníka, poslal e-mail, ktorý bol považovaný za nevhodný a dokonca hrozivý. V reakcii na to jeden z vedúcich pracovníkov nákupnej spoločnosti v Spojených štátoch, ktorý bol v kópii e-mailu, odmietol zaplatiť dlh. Saudský klient, sklamaný touto reakciou, požiadal spoločnosť Coface, aby okamžite podnikla právne kroky. Nakoniec mu miestne tímy Coface v Spojených štátoch poradili, aby poslal ďalšiu správu, prispôsobil tón miestnym pomerom a zameral sa na navrhované riešenia. Výsledkom bolo, že dlžník vyrovnal dlh za necelých 48 hodín!
Dáta a prediktívna analýza na predvídanie rizika neplatenia
Rozšírenie využívania údajov v kombinácii s výkonom nových technológií teraz ponúka najmodernejšie nástroje na prispôsobenie obchodnej politiky a predvídanie rizika nezaplatenia. Na ktoré údaje by sa však mali spoločnosti dnes spoliehať a ako ich môžu využiť na predpovedanie rizika nezaplatenia zo strany obchodného partnera?
Analýza platobnej morálky v reálnom čase mení riadenie komerčných rizík. Na základe jedinečného globálneho dátového dedičstva ako globálneho lídra v oblasti poistenia obchodných úverov pomáhajú riešenia vyvinuté spoločnosťou Coface, ako napríklad Selectio, firmám včas rozpoznať príznaky potenciálnych platobných ťažkostí a prijať opatrenia skôr, ako sa situácia zhorší.
„V spoločnosti Coface sa zameriavame na fakty a analýzu údajov: máme 80 rokov globálnych skúseností v oblasti platobnej histórie. Tieto informácie zbierame, aby sme mohli v reálnom čase sledovať zmeny v platobnom správaní. To nám umožňuje generovať včasné varovné signály: spomalenie platieb v čase, častejšie (alebo dokonca systematické!) spory týkajúce sa faktúr alebo neobvyklé zmeny v objeme alebo štruktúre objednávok.“ - Ayham Ghandour – Receivable Manager of Coface Middle-East.
Monitorovaním slabých signálov platobných problémov sa spoločnosti môžu chrániť pred nezaplatenými faktúrami ešte predtým, ako k nim dôjde, a tak prejsť na preventívnu stratégiu vymáhania pohľadávok namiesto toho, aby reagovali na platobné nedostatky až v momente, keď nastanú. Táto prediktívna metóda chráni váš cash flow a zároveň udržiava dôveryhodný vzťah s vaším klientom.
Vaša cesta k vymáhaniu pohľadávok začína tu
Nenechajte, aby nezaplatené pohľadávky oslabili váš cash flow a narušili vaše podnikanie. Spoliehanie sa na popredného hráča v oblasti riadenia úverového rizika a jeho globálnu sieť miestnych odborníkov vám umožňuje zabezpečiť finančnú stabilitu vašej spoločnosti a zároveň chrániť vaše vzťahy s obchodnými partnermi.
Zvládnite mimosúdne vymáhanie pohľadávok s Coface: Kontaktujte našich odborníkov ešte dnes a nájdite riešenie Coface Cebt Collection, ktoré vyhovuje potrebám vašej firmy.
